みなさんこんにちは、Ampを主宰するイーエンジニアジャパン代表理事　藤田勝彦です。

すばらしい電気工事業界の魅力を世の中につたえるのが仕事です。

兵庫県で電気屋さんを経営しています。

今回は電気設備リニューアル営業の領域（後編）です。

みんな既存ビジネスではダメになった

ここ数年企業向け営業をする会社の転身ぶりがスゴイです。

なぜなら、今まで「ランニングコスト」ビジネスをしてきた会社たちが軒並み転身せざるを得なくなりました。

とにかく今までのビジネスモデルとは真逆のことをせざるを得ないとあって、いまだ変化に四苦八苦している様子です。

例としてみてみましょう。

この図でもわかるように今まで仕事や生活のインフラとして何となくランニングコストとして企業から利益を得ていた業界が、ビジネスモデルが今までのようにうまくいかなくなって、ここ３年間転身に向けて力をかけています。

社外総務部事業＝「会社の価値を高める事業」です。

私たち電気工事会社は、社外総務部電気設備課です。

私たち電気工事会社は、言うならば、社外総務部電気設備課と設定できます。

電気設備の提供を通じて、その会社の課題を解決して、世の中及び社内、ステークホルダーに対して価値の高い会社にするということが

私たちの使命です。

前編でありました魔法の質問「貴社で一番売上を作っているのはなんですか？」という質問から、銀行や電力会社に負けないように顧客の今、一番大切にしていること、解決しなければならないことを聞き出すことが最も意識しなければならないことです。

この点は法人向けにどんなビジネスをする人でも同じだと思います。

法人向け電気設備リニューアル営業の領域とは

会社全体の「会社の価値アップ」のために用意している財布の中を様々な「転身組」と取り合うことになります。

従って、彼らの動きもよく見ておく必要があります。

例えば、コピー機の世界は今どうなっているのか。。このペーパレスの世の中で何か新しい提案ができているのか、業界の次の展開としてどう考えているのか。

銀行は融資以外のサービスについて、どのようなことを展開しているのか。　地方銀行・都市銀行それぞれどういう動きになっているのか常に見ておく必要があります。

銀行が不動産業、人材紹介業など異業種の営業可能となりました。　顧客基盤をすでに持っている銀行としては強みを活かした立ち上げ易い事業です。

彼らが電気工事業をすることはありませんので、そこは私たちの独壇場です。

しかし、私たちの提案の位置づけは、彼らの提案と同じ位置に並んでいることを意識して、

①　早くお客様に良い情報を届ける（お金をつかうことの候補に早く入れこむ）

②　この提案が、お客様の課題の内、何を解決することになるのか明確にしておく

③　お客様の「世の中への約束」をより強固にするものとして提案する。

この３点が領域内の敵としっかり戦える秘訣です。

最後までお読みいただきありがとうございました。