みなさんこんにちは、Ampを主宰するイーエンジニアジャパン代表理事　藤田勝彦です。

すばらしい電気工事業界の魅力を世の中につたえるのが仕事です。

兵庫県で電気屋さんを経営しています。

梅雨もコロナも早く終わって欲しいものです。

今回は、法人向けリニューアル提案営業の極意の一部をご紹介したいと思います。

私たち実はどこで戦っているのか

「となりの電気工事会社と戦かう時代ではない」のコラムでも立ち位置設定について触れましたが、今回は、私たちが提供する電気設備とお客様の中にいくつかある財布のうち、どの財布の中にあるお金とを交換しようとしているのかを考えていきたいと思います。

この内容は法人営業の極意といってもよいかと思いますし、すべての会話・行動はここに由来するといっても過言ではないと考えています。　お客様側も財布は１つしかないと考えている場合がありますので、「会社の未来投資」について、しっかりと整理して自信を持って対応することが大切です。

一般的な項目を私流に整理してみました。

設備でも人も今あるものを新しくするものは

即時償却という意味で「同じ財布」と考えられます。　したがって、この財布のお金と何かを交換しようとしている人たちは全て私たち電気工事会社の競合となります。

魔法の質問　関西で言うとこの「もうかってまっか～」

社員のスキルアップのためにつかうことと同じ財布となると、当社の提案している照明器具がこんなに安いです！というプレゼンテーションをしていてはダメで、貴社の会社全体の課題（例：若年層がもっと入職してほしい）を解決するために、今回LEDの導入が最優先にするべきことです！

というストーリーを描けるかが採用されるかのカギとなります。

したがって資料の中にある「魔法の質問」が必要なのです。

関西商売人の合言葉「もうかってまっか～」はその意味なんではないかと信じています。

最後までお読み頂きありがとうございます。

後編はまた後日発信させて頂きます。