となりの電気工事会社と戦う時代ではない！　第一話

みなさんはじめまして、Ampを主宰するイーエンジニアジャパン代表理事　藤田勝彦です。
すばらしい電気工事業界の魅力を世の中につたえるのが仕事です。
兵庫県で電気屋さんを経営しています。

最近は緊急事態宣言が出たり、変異種コロナが発見されたり、お客様の設備投資意欲が下がりそうなことばかり報道されて、これからどうなっていくのか。。
不安な気持ちもありますが、こういうときこそ、今までやってきた仕事って何だろう？これからどうあるべきなのか
考えてみるいい機会かもしれませんね。

そもそも電気工事業界は恵まれているなあと思います。

今も昔も、電気設備が壊れたら、新しい設備が必要になったら電気工事会社に依頼がある。
私たち電気工事会社はお客様に必要な設備を納得いただける金額で提供する。
ということかと思います。
だいたいお客様から何らかの依頼があるのが電気工事会社です。
すばらしい仕事だと思います。

スタンスの違い

最近わが社に出入りする銀行さんを見ていると、今まで通り「年度末なので融資させてください」といったスタンスの銀行もあれば、融資の提案は一切せずに、自行と関係のない、私の困っている案件の適切な判断のための材料をありとあらゆる手をつかって用意してくれる銀行の方もいるし、やっていることが二分しているなあと感じます。

二つの銀行をそれぞれスタンスの種類で言うと、「単なる資金調達先」と「経営のパートナー」に分けられるのではないかと思います。
実際私が経営者として頼っているのは「経営のパートナー」の存在であり、昔は銀行さんに感じていなかった価値です。
なぜなら、

• まず現在そもそも銀行からお金を借りるニーズがない
• かといって金利も変わらないか「単なる調達先」が高い場合もある

頼るのは当然経営に役に立つ銀行です。
すばらしいサポートをしていただいた場合は、彼らが本当は提供したい融資の件を私から持ち掛ける場合もあります。
それはGIVE＆TAKEですので、当然かと考えてのことです。
次もっと良いサポートしてほしいので。。
そのかわり期内に返済するのを条件ね！とか色々言いながら、担当者さんのプラス成績になりながらも当社にも影響しないやり方をお互いで探っています。

単なる調達先ではなくパートナーへ

自社に置き換えて考えると、お客様へ提案する活動の中でもっとも大切なことが見えて来ました。

私たち電気工事会社もお客様の「経営のパートナー」でなければならないのでは。
銀行・税理士・保険会社・社労士・電気工事会社・・・同じラインにいなければならないのでは。

銀行も含め会社に関わる様々な業種の人たちが「調達先」→「パートナー」に変身していこうとしているように思います。
既存ビジネスの競争激化・差別化困難を受けて生き残りの為に「変身」に必死です。
いままで役割みたいなもので関わる人たちとの間ですみ分けられてきましたが、今や関わる人全員が、「お客様の会社の価値を高める仕事」をする人たちかそうでないのか、というどちらか一つに属する以外にないのではないかと。

となれば電気工事会社が「経営のパートナー」として、お客様にどれだけ役に立つと思われるかの戦い、そういう人たちとの争いでランキング何位に立てるかが勝負で隣の電気屋さんを照明器具の金額をどちらが安いかを争っている場合ではないと思います。

単に自分たちの売りたいもの（照明設備や空調設備など）を提供することではなくて、電気設備の導入を通じてお客様の経営を良くすることが「どこでも買える、だれでも売れる」ものの販売でビジネスをする電気設備会社にとって、自社の提案が選ばれる理由になるのではないかと思います。

最後に

これからは
「私たちのこの照明工事のご提案は貴社の経営において、今期もっとも必要な投資です」
と言い切れるかどうかが勝てる営業・提案だと思います。

シリーズ第二話では「勝てる提案」を作るについてお伝えしたいと思います。

最後までお読みいただきありがとうございました。